Sua checklist pré-⁠voo do PLG.

A estrutura MOAT indicou quando o PLG faz sentido para o seu negócio. Mas saber que o momento é certo e estar pronto para o lançamento são duas coisas diferentes.

A maioria das falhas de PLG não ocorre porque a estratégia estava errada. Elas ocorrem porque a empresa não estava pronta.

Depois de analisar centenas de transformações PLG bem-sucedidas e fracassadas, aprendi que as empresas que têm sucesso não se limitam a riscar alguns itens de uma checklist. Elas constroem a preparação do zero, em uma ordem específica, em que cada nível sustenta o que está acima dele.

Pense nisso como uma checklist pré-voo antes do lançamento de um foguete. Ninguém pularia a verificação de combustível só porque está animado para voar. Ninguém ignoraria o aviso do motor só porque o tempo parece bom. Cada item da checklist existe porque alguém, em algum lugar, o pulou e fez o lançamento falhar. O PLG funciona da mesma maneira. Há uma ordem para fazer isso direito, e as empresas que pulam níveis são as que fracassam.

A checklist pré-voo tem cinco níveis. Cada um se baseia no nível abaixo dele. Vamos começar pela base: convicção.

Convicção: acreditamos que o PLG é adequado para o nosso mercado e nossa visão?

Há alguns anos, analisei centenas de nossos clientes para identificar o que diferenciava as empresas que tiveram sucesso com o PLG daquelas que não tiveram. O fator número um não era o orçamento, o tamanho da equipe ou a maturidade do produto.

Era se o CEO e a equipe fundadora realmente acreditavam que o PLG era o caminho certo. Não como um experimento, mas como o caminho a seguir.

Não se trata de “eles estão abertos a isso?” nem de “eles aprovaram o orçamento?”. Eles precisam querer isso.

Se a equipe de liderança não tiver convicção em relação ao PLG, ele não vai funcionar. No fim das contas, não se trata apenas de uma “questão de produto”. É uma questão da empresa. Sem uma convicção forte, você está construindo o PLG sobre uma base instável. E nada que você empilhe sobre uma base instável vai se sustentar.

Sua checklist pré-voo

Como todo voo começa com uma verificação, vamos examinar as questões que você e sua equipe precisam levar em consideração para garantir que a convicção seja forte o suficiente para que sua iniciativa de PLG decole.

1. O PLG é a única maneira de alcançar a visão da sua empresa ou apenas uma das opções que você está considerando?

A Canva poderia democratizar o design sem uma iniciativa PLG? Absolutamente não. Não existe uma versão de “tornar o design acessível a todos no planeta” que passe pela equipe de Vendas. A visão exige PLG. Isso é convicção. Agora, faça a si mesmo a mesma pergunta. Sua visão exige PLG, ou você está dizendo a si mesmo: “Sim, talvez possamos fazer isso funcionar junto com nossa estratégia de vendas”? Se for o último caso, você ainda não tem convicção.

1. Você consegue explicar por que o PLG é a estratégia certa para sua empresa sem mencionar os concorrentes?

Se a sua convicção se baseia em “bem, todo mundo está fazendo isso”, isso não é convicção. Isso é pressão dos pares. A pressão dos pares desaparece no momento em que os resultados demoram mais do que o esperado. A verdadeira convicção vem da compreensão do seu comprador, do seu mercado e do motivo pelo qual o self-serve é a melhor maneira de alcançá-los.

1. Se o PLG levasse 18 meses para mostrar resultados significativos, você continuaria?

Essa é a pergunta que separa a convicção real do entusiasmo superficial. O PLG é um movimento cumulativo. Os resultados iniciais são quase sempre decepcionantes. As empresas que vencem são aquelas cuja liderança diz: “Esperávamos isso, vamos manter o rumo”. As empresas que fracassam são aquelas em que alguém da diretoria executiva diz: “Vamos dar uma pausa nisso e rever no próximo trimestre”, após apenas alguns meses de tentar o PLG.

1. Em uma escala de 1 a 10, até que ponto você acredita que o PLG é o caminho certo para sua empresa?

Se você está abaixo de 7, isso não é um fracasso. É um sinal. Significa que você precisa trabalhar mais nesse nível antes de avançar na checklist pré-voo. Aprofunde-se na pesquisa e converse com empresas que já fizeram a transição. Teste suas suposições sob pressão.

A convicção é o combustível no tanque. Sem ela, nada mais importa. Mas combustível por si só não faz você decolar. Você precisa que o resto da equipe se prepare.

Compromisso: sua liderança está disposta a apoiar o PLG com recursos reais e paciência de verdade?

A convicção é pessoal. O compromisso é organizacional.

Essa distinção é mais importante do que quase tudo o mais neste livro.

Eu estava em uma reunião de vendas com o CEO de uma empresa de SaaS imobiliária de sucesso. Ele estava crescendo rapidamente com uma estratégia Sales-Led e estava convencido de que o PLG era o próximo passo. Então, ele contratou um executivo da Meta que havia trabalhado com PLG lá. Uma contratação inteligente no papel. Eles apostaram tudo.

Foi um fracasso.

Quando analisei o que deu errado, o problema ficou óbvio desde o início. Apenas o CEO e o novo executivo da Meta estavam empurrando a pedra morro acima. Ninguém mais na liderança acreditava nisso. A equipe de vendas via o PLG como uma ameaça. A equipe de produto tinha outras prioridades. Como não tinham adesão, não conseguiram os recursos nem o apoio. E como o CEO tinha centenas de outras coisas para cuidar, toda a iniciativa foi abandonada.

Três anos depois, ele voltou. “Wes, eu estraguei tudo. Agora estamos prontos para fazer isso direito.” A diferença não era a estratégia. A estratégia era a mesma. A diferença era que, dessa vez, toda a sua equipe de liderança estava comprometida em levar isso adiante.

Você pode ter toda a convicção do mundo. Mas a convicção fica na sua cabeça. O compromisso é o que acontece quando essa convicção se espalha para as pessoas que realmente controlam os recursos, os prazos e as prioridades em toda a organização.

Sua checklist pré-voo

Aqui estão as perguntas que vão te dizer se esse compromisso é real.

1. Toda a sua equipe de liderança entende, quer e tem capacidade para isso?

Não apenas você. Não apenas o único vice-presidente que leu o livro. Todas as pessoas da sua equipe de liderança. Elas entendem o que o PLG realmente significa para suas funções? Elas querem isso ativamente? E têm capacidade para apoiar uma transformação dessa magnitude? Se apenas um desses itens estiver faltando em pelo menos um líder, você tem uma lacuna de comprometimento.

1. O PLG é uma das três principais prioridades da empresa?

Não entre as 10 principais. Não “no roteiro”. Precisa ser uma das três principais prioridades. O PLG só funciona quando é tratado dessa forma em toda a organização. Se for a prioridade número sete, será preterido a cada trimestre por algo que pareça mais urgente. O lançamento do teste gratuito será adiado porque a Engenharia está focada em um pedido de um cliente enterprise. A reformulação do onboarding ficará paralisada porque o marketing está ocupado com uma conferência. O PLG não sobrevive como uma prioridade secundária. Ou é importante o suficiente para ser protegido, ou morre lentamente na lista de pendências.

1. Seus incentivos realmente recompensam o PLG, ou ainda estão recompensando o antigo manual de estratégias?

Esse é o assassino silencioso. Você pode fazer com que todos na empresa digam que estão comprometidos com o PLG, mas se a remuneração, os KPIs e as avaliações de desempenho deles ainda recompensarem a velha maneira de fazer as coisas, o comportamento não mudará. Se sua equipe de Vendas ainda é remunerada exclusivamente por negócios fechados de forma proativa, ela não tem motivo algum para apoiar a iniciativa self-serve. Se sua equipe de Produto é avaliada pela velocidade de lançamento de recursos em vez da taxa de ativação, ela continuará criando recursos que ninguém usa durante o período de teste gratuito. As pessoas não seguem declarações de missão; elas seguem seus salários.

1. Você está disposto a mudar sua cultura para se destacar no PLG?

Empresas Sales-Led comemoram negócios fechados. Empresas PLG se dedicam a tornar seu produto incrivelmente bom e fácil de usar. Se sua cultura ainda gira em torno da velha mentalidade, você está tentando rodar um software novo em um sistema operacional antigo. Simplesmente não vai funcionar.

1. Qual é o nível de comprometimento da sua equipe de liderança com o PLG como prioridade estratégica central?

Se você está abaixo de 7, não avance para a próxima tarefa da checklist pré-voo. Volte para sua equipe de liderança e tenha uma conversa difícil. Não sobre se o PLG é uma boa ideia, mas sobre se é uma prioridade máxima, se todos estão genuinamente comprometidos e se os incentivos correspondem à missão. Se alguém da equipe não conseguir chegar lá, reconheça isso também.

A convicção abre as portas. O compromisso coloca toda a equipe a bordo. Mas uma equipe comprometida ainda precisa saber pilotar o avião.

Capacidades: sua equipe tem as habilidades necessárias para construir um negócio PLG de nível mundial?

É aqui que as coisas ficam complicadas, porque é onde a maioria das empresas descobre a lacuna entre querer o PLG e ser capaz de fazê-lo bem.

O PLG é como aprender um novo esporte. Você decidiu que quer jogar (convicção). Entrou na liga e compareceu ao seu primeiro treino (compromisso). Agora você precisa realmente desenvolver as habilidades. E aquele primeiro treino? Vai ser uma lição de humildade. Você vai ser lento, e sua técnica vai ser rudimentar. Você vai observar os jogadores experientes interpretando o jogo com facilidade e se perguntar como eles fazem isso parecer tão fácil.

Seu primeiro movimento de PLG vai parecer exatamente assim. Seu onboarding será desajeitado. Sua métrica de ativação provavelmente estará errada na primeira tentativa. Seu modelo gratuito vai oferecer demais ou de menos. Isso é normal. Você está aprendendo um novo esporte.

É isso que diferencia as empresas que são boas em PLG daquelas que desistem depois de um mês: elas entendem que estão desenvolvendo uma nova habilidade, não apenas apertando um botão. Elas procuram um treinador e estudam os fundamentos. Elas aceitam que os primeiros jogos serão ruins. Aquelas que aparecem para o primeiro jogo esperando competir em nível profissional levam uma surra e concluem que o esporte não funciona.

Essa é a principal diferença. PLG é um conjunto de habilidades que você desenvolve. Com o tempo, com prática e feedback, essa habilidade se transforma em instinto: saber quando investir no onboarding e não nos preços, quando optar pelo freemium em vez do teste gratuito, quando deixar o produto vender-se sozinho em vez de gerar vendas. Esse tipo de discernimento não vem de ler um manual uma única vez. Vem da prática, do coaching e da repetição.

Já vi esse padrão centenas de vezes. A liderança está convencida e toda a equipe está comprometida. O orçamento é alocado e todos estão animados. Então o trabalho começa e, em poucas semanas, a energia se esvai da sala. Ninguém está fazendo nada de errado. Eles simplesmente ainda não desenvolveram as habilidades.

Na verdade, esse é o maior obstáculo depois que você já tem convicção e comprometimento garantidos. Recentemente, trabalhei com uma empresa e analisei o processo de onboarding deles. Era péssimo. Então comecei a trabalhar com o profissional de UX deles e entendi o motivo. Ele era um júnior. Não tenho nada contra ele; ele era talentoso e aprendia rápido. Mas ele não estava projetando para que os usuários percebessem o valor o mais rápido possível: ele estava projetando para que as coisas ficassem bonitas. Essas são duas habilidades completamente diferentes. Depois que o treinamos sobre essa distinção, ele ficou imparável. O talento estava lá. Ele só precisava de orientação sobre a técnica certa.

Se você não tiver as competências certas (ou seja, se seu profissional de UX for júnior, se seu profissional de dados não souber realmente o que é ativação, se ninguém na sua equipe já tiver projetado um fluxo de onboarding self-serve), simplesmente não vai funcionar tão bem. As habilidades que sua equipe desenvolveu em uma iniciativa Sales-Led não se transferem automaticamente. Algumas sim, mas muitas não.

Quando eu trabalhava na Boomi, o diretor de PLG me disse que sua maior prioridade era criar uma linguagem comum. Ele precisava que sua equipe fosse capaz de ter debates bem fundamentados sobre se deveriam lançar uma versão de teste gratuita ou um modelo freemium, por que o processo de onboarding precisava ser reduzido pela metade e o que “PLG” realmente significava para o negócio deles. Sem esse contexto compartilhado, liderar uma transformação de PLG é como tentar pastorear gatos. Todos têm opiniões, mas ninguém está seguindo o mesmo roteiro.

Essa é uma das razões pelas quais escrevemos este livro. As estruturas apresentadas aqui não são apenas para você. Elas foram projetadas para dar a toda a sua equipe uma maneira compartilhada de pensar e falar sobre PLG, para que vocês possam avançar mais rápido e discutir menos. Porque você pode passar meses construindo sua própria linguagem do zero ou adotar uma que já existe e que comprovadamente funciona. Quando você estiver pronto para lançar sua iniciativa de PLG, é exatamente isso que The Product-Led Playbook irá orientá-lo a fazer.

Sua checklist pré-voo

Vamos dar uma olhada honesta nas capacidades da sua equipe.

1. Sua equipe seria capaz de ter um debate informado sobre PLG e fundamentar suas posições com argumentos, e não com opiniões?

Se você perguntasse à sua equipe de liderança amanhã: “Devemos oferecer um teste gratuito ou um modelo freemium?”, você receberia argumentos fundamentados com análises de prós e contras, ou olhares perdidos e reações instintivas? As empresas que têm sucesso com PLG são aquelas em que a equipe consegue se envolver em debates estratégicos sobre essas decisões, pois possuem o conhecimento básico para pensar criticamente.

1. Sua equipe tem as habilidades certas para executar o PLG?

Seu designer de UX precisa otimizar o tempo de retorno, não a estética. Seu profissional de dados precisa monitorar marcos de ativação, não apenas atualizações. Seu profissional de marketing precisa impulsionar inscrições por self-serve a uma fração do custo das solicitações de demonstração. Seja honesto sobre a lacuna de habilidades em PLG da sua equipe. É nessa lacuna que a implementação fracassa.

1. Sua equipe tem o conhecimento certo sobre PLG?

Habilidades e conhecimento são conceitos diferentes. Habilidades são se eles conseguem fazer o trabalho. Conhecimento é saber que trabalho fazer.

Sua equipe consegue definir sua métrica de ativação agora mesmo, sem precisar consultar nada? A resposta não deve ser vaga, como “quando os usuários obtêm valor”. Precisa ser o comportamento específico que indica que um usuário experimentou valor suficiente para converter. Se não conseguirem, todas as decisões que tomarem serão suposições. Se sua equipe não consegue participar de um debate estratégico sobre essas decisões, ela não está pronta para tomá-las.

1. Sua equipe possui as principais competências de PLG?

O PLG abrange muitas disciplinas: marketing de produto, análise de dados, experiência do usuário, design de onboarding, estratégia de preços, análise de produto, pesquisa de clientes e otimização de conversão. Você não precisa de talentos de nível internacional em cada uma delas logo no início. Lembre-se: suas primeiras sessões na academia não serão nada fáceis. Mas você precisa saber onde estão suas lacunas. Se ninguém na sua equipe já configurou a análise de produtos corretamente, você não saberá o que monitorar. Se ninguém entende a psicologia de preços, seus níveis serão baseados em suposições. Cada capacidade não explorada é um ponto cego que acabará aparecendo nos seus resultados. É por isso que na ProductLed temos os ProductLed Implementers, que preenchem lacunas específicas de habilidades na sua equipe enquanto você desenvolve a força interna.

1. Em uma escala de 1 a 10, qual é o nível de preparação da sua equipe para construir uma estratégia PLG de nível mundial hoje?

Se você está abaixo de 7, este é, na verdade, o nível mais fácil de corrigir na pirâmide. Convicção e comprometimento exigem alinhamento e força de vontade. Capacidades exigem apenas investimento. Treine sua equipe com o ProductLed MBA. Crie uma linguagem comum. Preencha a lacuna de conhecimento antes de começar a construir. A pior coisa que você pode fazer é se apressar na implementação com uma equipe sem treinamento, porque o fracasso não parecerá uma falha de capacidade. Parecerá um fracasso estratégico. E então você abandonará uma estratégia que teria funcionado se você tivesse apenas preparado sua equipe para ela.

Sua equipe está treinada. Sua equipe está pronta. Agora a questão é: você tem o plano de voo certo?

Construção: seu produto oferece valor além do esperado?

O que prometemos em nosso marketing é o valor percebido. O que entregamos em nosso produto é o valor experimentado.

Quando prometemos mais do que entregamos, essa diferença é chamada de lacuna de valor.

Quanto maior for a sua lacuna de valor, mais vazado será o seu funil. Entre 40% e 60% dos usuários que se inscrevem em um produto vão usá-lo uma vez e nunca mais voltar. Uma grande lacuna de valor agrava esse número. Você não está apenas perdendo usuários: está ensinando-os a não confiar em você.

Digamos que você entre em um restaurante esperando um prato quente de espaguete. Em vez disso, alguém o leva até a cozinha, entrega os ingredientes crus e aponta para o fogão. Em seguida, vai embora. Isso é uma lacuna de valor. Você veio para comer, mas agora precisa cozinhar.

Agora imagine que você entra e se senta em outro restaurante. A comida chega em 30 ou 40 minutos. Está boa. Nada de especial. Você come, paga, sai e não conta a ninguém. Isso é atender às expectativas. É uma experiência de 5 em 10, o que ainda é muito esquecível.

Agora imagine que você entra esperando aquele mesmo prato de espaguete e recebe uma refeição digna de uma estrela Michelin. A comida é extraordinária. Chega rápido. E o preço faz você sentir como se tivesse roubado o restaurante.

Você conta para todo mundo que conhece.

É assim que se sente quando se supera as expectativas, e é esse o padrão que você precisa almejar se quiser criar um produto que se destaque no seu mercado.

Três coisas fazem um produto superar as expectativas: a qualidade do que o usuário recebe, a rapidez com que recebe e o que paga. Acerte em uma e você será competitivo. Acerte nas três e você será o produto sobre o qual as pessoas não param de falar.

Pense em como você ouviu falar do Canva pela primeira vez. Provavelmente de alguém que não parava de falar sobre ele.

Antes do Canva, criar um gráfico profissional significava abrir o Photoshop, assistir a tutoriais e passar horas em um único design. O Canva mudou tudo. A qualidade era profissional, com modelos lindos que faziam qualquer pessoa parecer um designer. A velocidade era de minutos, em vez de horas. E o preço era zero. Grátis, por algo que substituía um software de US$ 600.

Não é de se admirar que o Canva não tenha precisado gastar com publicidade para crescer inicialmente. Seus usuários fizeram a venda por eles.

É isso que acontece quando você supera as expectativas em todos os três aspectos. Os usuários se tornam fãs entusiasmados. Fãs entusiasmados trazem mais fãs até você. E o padrão de velocidade continua subindo.

Quando escrevi a primeira edição deste livro, fazer com que um usuário percebesse o valor em uma ou duas horas era o padrão. Agora, o ChatGPT oferece valor em segundos. O Lovable permite que você crie um aplicativo funcional em menos de um minuto. Seus usuários não estão comparando seu produto com o dos concorrentes. Eles estão comparando-o com o produto mais rápido que já usaram. A expectativa agora é fazer com que os usuários percebam o valor em 60 segundos ou menos.

O sucesso dos seus usuários acabará se tornando o seu sucesso. Se você não estiver criando um produto que supere as expectativas, estará deixando de lado a alavanca de crescimento mais poderosa.

Sua checklist pré-voo

Vamos avaliar como você está construindo o sucesso do usuário.

1. Qual é a qualidade do resultado que seu usuário obtém?

Quando alguém termina sua primeira sessão com seu produto, está pensando “foi bom” ou “uau, isso é incrível”? Há uma grande diferença. “Foi bom” significa que a pessoa obteve o que esperava. Ela pode voltar, ou talvez não. “Uau, isso é incrível” significa que você deu a ela algo melhor do que ela imaginava ser possível. Essa é a reação que transforma um usuário em um fã entusiasmado.

1. Com que rapidez um novo usuário experimenta um valor significativo?

Meça o tempo. Sério. Cadastre-se no seu próprio produto como um novo usuário e conte os segundos até chegar a um resultado significativo. Se demorar mais de 60 segundos, você está atrás do novo padrão. Se demorar mais do que alguns minutos, você está perdendo a maioria dos seus cadastros antes mesmo que eles vejam o que seu produto pode fazer.

1. O seu usuário poderia obter o mesmo resultado em outro lugar por menos dinheiro ou esforço?

Se sim, você está vulnerável. Antes do Canva, a alternativa era o Photoshop por US$ 600. O Canva oferecia um resultado melhor, mais rápido e de graça. É por isso que os usuários mudaram e nunca mais olharam para trás. O produto que supera as expectativas em qualidade, velocidade e preço é o que vence. Se um concorrente puder igualar sua qualidade de forma mais rápida ou mais barata, seus usuários irão procurá-lo. Não é uma questão de “se”, mas de “quando”.

1. Seu produto oferece um resultado excepcional, mais rápido do que o esperado, a um preço que seus usuários adoram?

Se você está abaixo de 7 (e a maioria das pessoas que está lendo isto estará), esse é o nível em que você passará a maior parte do tempo. Isso é normal. A construção é a parte mais difícil. É por isso que passei dois anos escrevendo The Product-Led Playbook, para facilitar a execução. Ele oferece o plano de ação na ordem exata necessária para você criar um produto de nível internacional que supere as expectativas.

Lembrete: o sucesso dos seus usuários acabará se tornando o seu sucesso. Acerte isso primeiro. Depois, vamos falar sobre como transformar esses fãs entusiasmados em receita.

Capital: o PLG está gerando a maior parte da sua receita?

Quando você lançar sua iniciativa de PLG pela primeira vez, a receita será decepcionante. Tudo bem. O self-serve pode gerar 1% da sua receita total, enquanto as vendas respondem pelos outros 99%. Seu onboarding será desajeitado. Seu preço não estará totalmente certo.

Isso é normal. Todas as empresas que hoje são excelentes em PLG não lucraram quase nada com isso no início. A questão não é se sua receita inicial é impressionante. A questão é se você tem a convicção, o compromisso, as capacidades e a estrutura para continuar melhorando até que o PLG se torne inegável.

Porque essa é a jornada. Ela vai de 1% da receita para “ei, isso está se tornando substancial” até “o PLG está gerando a maior parte dos nossos negócios”. Essa progressão não acontece por acaso. E não acontece de jeito nenhum se você entrar em pânico com os números iniciais e desistir.

Mas eis a verdade incômoda: mesmo que você acerte nos primeiros quatro Cs, se o PLG nunca gerar dinheiro de verdade, ele não vai pegar. A liderança vai perder a paciência, e o conselho vai fazer perguntas. A equipe de Vendas vai dizer: “eu avisei”. E, aos poucos, silenciosamente, você vai voltar ao jeito que as coisas eram.

É por isso que o dinheiro é o último nível da checklist pré-voo. Os quatro primeiros níveis perguntam: Você está pronto para o PLG? Este pergunta: O PLG está se tornando o seu negócio?

Sua checklist pré-voo

Analise bem sua receita.

1. O PLG gera a maior parte da sua receita ou, pelo menos, impacta mais de 50% dela?

Se a receita de self-serve for insignificante após três anos, o PLG está com os dias contados. Não precisa ser 100% da receita da noite para o dia; muitas empresas excelentes operam de forma híbrida. Mas o PLG precisa ser a fonte principal. Por exemplo, a receita está crescendo mais rápido do que o número de funcionários, seu CAC está diminuindo e os clientes estão fazendo upgrades por conta própria. Se o PLG não estiver impulsionando ou moldando a maior parte do seu negócio, volte à checklist pré-voo e descubra o que está te impedindo.

1. A receita do PLG está crescendo a cada mês ou está estagnada?

Se sua receita de PLG não se alterou nos últimos três meses, algo na checklist pré-voo está errado. Talvez sua equipe não tenha as competências certas ou o PLG não seja uma das três principais prioridades da empresa. As melhores empresas de PLG seguem um ritmo semanal: identificam o maior gargalo, lançam experimentos para corrigi-lo, medem os resultados e repetem. Esse ritmo é o que transforma um número estagnado em uma trajetória.

1. O PLG está gerando receita real para o seu negócio?

A “receita de PLG” não exige que o produto se venda sozinho em um movimento puramente self-serve. Muitos negócios de PLG ainda envolvem vendas.

Por exemplo, um funcionário de uma grande empresa pode começar com seu produto gratuito, convidar colegas e começar a usá-lo internamente. Mais tarde, um representante de vendas entra em contato e fecha um acordo maior para implementar o produto em toda a organização. O negócio envolveu vendas, mas o produto criou a demanda. Essa receita ainda é atribuída ao PLG.

Se você está abaixo de 4, isso é esperado no início. Você está construindo uma nova capacidade. A questão é se o número está subindo mês a mês. Se estiver, você está no caminho certo.

Se você está entre 4 e 7, o PLG está gerando receita, mas ainda não é a principal fonte. Essa é a zona de perigo. Bom o suficiente para se manter vivo, mas não o suficiente para ser permanente. É aqui que a maioria das empresas estagna. Não relaxe. Estabeleça um ritmo semanal. Realize experimentos e aprimore sua equipe. Invista na construção de um movimento PLG de nível internacional.

Se você está acima de 7, o PLG é o seu motor de crescimento. Sua tarefa agora é protegê-lo e potencializá-lo.

Pré-avaliação concluída

Analise suas cinco pontuações. Encontre o número mais baixo. Esse é o seu gargalo. É ele que está impedindo você de decolar.

Se sua pontuação mais baixa for em Convicção, decida de vez se o PLG é absolutamente essencial para alcançar sua visão ou não.

Se sua pontuação mais baixa for em Compromisso, pare de desenvolver e obtenha o apoio total de sua equipe de liderança antes de gastar mais um centavo em sua iniciativa de PLG.

Se sua pontuação mais baixa for em Capacidades, invista na sua equipe antes de investir no seu produto. Treine-os e forneça a eles uma linguagem comum.

Se sua pontuação mais baixa for em Construção, você precisa da abordagem certa. Adquira The Product-Led Playbook. O plano já existe. Siga-o na ordem e resista à tentação de pular etapas.

Se sua pontuação mais baixa for em Capital, você já construiu algo. Agora precisa torná-lo inegável. Implemente seu sistema de dados, instale um processo de crescimento e continue aprimorando sua equipe até que o PLG supere tudo o mais.

As empresas que constroem de baixo para cima e se recusam a pular etapas são as que acabam ficando entre os 1% melhores.

O resto ainda está se perguntando por que o teste gratuito não está funcionando.

A Checklist Pré-Voo mostra o que está te impedindo. Mas não diz para onde você está indo. Saber que você está pronto para lançar é uma coisa. Saber para onde você está construindo é outra.

É isso que a Ascensão de Mercado responde.